讀書心得，1，好好拜託：哥倫比亞大學最受歡迎的社會心理課， 讓人幫你是優勢，連幫你的人都快樂才是本事！，海蒂．格蘭特
Reinforcements: How to Get People to Help You
Heidi Grant
#好好拜託：哥倫比亞大學最受歡迎的社會心理課， 讓人幫你是優勢，連幫你的人都快樂才是本事！
#200501：
[為什麼想讀這本書]
換了新的工作環境，發生了有許多不懂的事物需要請教大家的狀況，偶然發現這本書，所以買來學習，沒想到連「如何拜託」都是一門學問。
[讀書心得與重點整理]
這個時代，轉換跑道和跨領域根本就是稀鬆平常的事，從學生時期到上班後，都覺得問別人問題會顯得自己很笨(尤其是對方一副：「你怎麼連這個都不會的嘴臉」)，但是這一兩年想通了，真的不會還是要問。
這時，在沒有顏值的情況下，如何透過一些行為上的小改變進而獲得更多的幫助顯得極為重要。
[我的應用(目標與行動)]
200501：希望以後更勇敢的開口求助別人，或者是幫助別人。
觸發：當有任何問題時，我要 :
執行：
- 客觀不扭捏，簡單直白地請求幫忙。開口求助時，不自在、繞圈子反而會有反效果。求助得體，能開創機會，讓助人者對自己和對求助者都感覺更良好。
- 一般人比我們認為的，更願意給予幫忙，但前提是要讓他們看見「你需要幫忙」。
- 不要害怕再次請求幫忙，因為當對方拒絕過你一次，第二次再次拒絕的機率會大幅度降低。且助人者在助人後，會更喜歡受助對象。
- 記得「互惠」，但別時時刻刻提醒對方你曾經幫過他，這樣會讓人有「欠恩」的感覺。
- 別一次向一群人請求協助，「單獨」請求特定對象。
- 保持開放心態，如果他們無法做到你最初的要求，允許他們用其他方式幫忙你。
- 說清楚求助需求，講明要別人怎麼幫你。
- 當你向某人求助時，一定要強調對方的協助會有什麼效用。當你感謝對方相助時（你一定要感謝對方），一定要讓他們知道他們的付出所創造的結果
[目錄與重點整理]
前言 求助用得好，關係更長久
第一部 克服社交恐懼
第一章 告別玻璃心
別人叫你做事，你總是配合，但換你需要幫忙，卻難以啟齒？了解引發痛苦的社交威脅感，並拆除情緒引信，是工作減量、快樂生活的第一步。
如何讓人願意幫助你？
- 一想到要向人請求幫助，即使只是請對方幫個小忙，也會讓多數人感到全身不自在。科學研究發現，求助會引發社交痛苦，而我們人體對於這種痛苦的反應，就和皮肉真的被割傷一樣的疼痛，會讓人不自覺的退縮不前。
- 要請人給予你需要的幫助，必須用對技巧，你愈是彆扭、吞吞吐吐，讓人感覺笨拙，這種求助方式，往往適得其反，很難促使他人真的幫助你。你愈是不情願求助、不懂得運用方式，就愈難得到你所需的支援或資源。
- 為了有效求助，必須了解增強作用，也就是那些能鼓勵他人和你合作的微妙信號。一旦能夠確實掌握，就能找到援軍（也就是願意幫助你的人）前來救援，而且是給你所需的幫助。
第二章 化被動為主動，讓人無法拒絕你
多數人失去機會，是因為他們從沒開口。
如何讓人願意幫助你？
- 我們經常低估自己獲得協助的可能性。事實上，一般人比我們認為的，更願意給予幫忙。
- 對很多人來說，拒絕他人會帶來痛苦。事實上，如果我們拒絕過對方一次，再次說「不」的機率不增反減，因為實在太痛苦了。
- 曾經幫忙過你的人，後來更不可能拒絕你，因為這樣會造成認知失調，引發焦慮與不適。
第三章 讓你拜託的人感覺良好
曾經好心幫你的人，比起受過你恩惠的人，更願意再度幫助你。
如何讓人願意幫助你？
- 接受幫助往往讓人五味雜陳，我們以為求助惹人厭，或彰顯了個人能力不足。但研究顯示，助人者在助人後，會更喜歡受助對象。
- 幫助他人給助人者帶來許多好處，可以提振正面情緒，讓人面色紅潤，而且能讓這個世界變得更友善美好。
- 開口求助時，不自在、繞圈子反而會有反效果。求助得體，能開創機會，讓助人者對自己和對求助者都感覺更良好。
第二部 到底該怎麼開口？
第四章 動機的驚人力量
人在什麼情境下會慨然相助，什麼情境下只勉強幫忙，甚至斷然拒絕？又是什麼因素造成不同的回應？
- 一旦對方接收到你的請求，他們的回應有以下四種 :
- 直接拒絕 : 不常見。
- 保持沉默 : 較常見。訊息接收者不必經歷拒絕他人的心理不安。
- 勉強答應 : 對方能避免直接拒絕帶來的罪惡感。但你無法得到高品質的幫助。
- 欣然同意 : 最高品質的幫助。
- 如何讓人轉念幫你？關鍵在觸發內在動機！相反的，當一個人覺得被命令或被逼迫去做某件事，不僅個人成就感會大幅下降，做事效能也會明顯變差。
- 獎勵不是唯一操控人心的工具，威脅、監視、截止期限和給壓力，也有相同的負面作用。你一旦奪走了他人的自主權，他們把事做好的內在動機也會跟著消失。
如何讓人願意幫助你？
- 求助者必須從棘手的矛盾情境中脫身。雖然研究者發現，助人有相當多心理上的益處（例如讓助人者自我感覺非常良好），但當人覺得是被迫幫忙時，那些益處就會消失無蹤。
- 有些常用的影響力策略（例如先問別人：「可以幫我一個忙嗎？」之後才明確說明幫忙內容），確實提高別人提供協助的可能，但這是要付出代價的。這些策略會讓人覺得被算計，因此降低對方的協助品質。
- 互惠似乎是萬靈丹，你幫我，我也幫你，這樣大家都能感覺良好。但即使是日後接受你的幫助，也會讓人覺得受到控制，好像是因為我虧欠了你，所以必須幫你。記住，沒有人喜歡被控制。
第五章 為什麼沒人理你？請求協助的四個關卡
如何說動已經很忙的人，撥出時間與心力來幫你？掌握四要點就能輕鬆直話巧說，讓人說願意。
如何讓人願意幫助你？
- 想從他人那裡獲得你想要的幫助，第一步就是確定對方看見你的需求。通常別人對你的注意，並不如你以為的那麼多，因為他們也有自己的事情要忙。
- 你必須對可能幫助你的人保證，你欣然接受他們提供的協助。別人可能以為你討厭不請自來的幫助，所以你必須傳達出你真的想要別人幫忙的訊息。
- 確保那些潛在協助者感到有責任幫助你。當你向一大群人求助時（比方說發群組電郵求助），別人很容易直接忽略你的請求，因為他會質疑，明明還有其他人可以幫忙，為什麼是他來幫你？
- 最後，請記住，每個人都很忙，別人不會沒事等著幫你，他們有自己的人生要忙。保持開放心態，如果他們無法做到你最初的要求，允許他們用其他方式幫忙你。
第六章 這七種溝通地雷，千萬不要踩
過多道歉、強調只是幫個小忙、提醒別人欠你人情，都會讓你和你的求助對象變疏遠。即使表達感謝，如果你一直談論自己，也可能造成反效果。
如何讓人願意幫助你？
- 請求協助不容易？原因在於不只是你說了什麼或做了什麼，也和你沒說什麼和沒做什麼有關。那些我們自以為在求助時該說的話或做的事，其實反而會冒犯到對方。
- 過多的道歉、發出免責聲明、輕描淡寫你提出的要求、提醒別人他們曾欠你人情等等，都會讓你和你的求助對象之間變得更加疏遠。即使是談論你有多感謝對方的幫助，都有可能造成反效果，如果你只是一直談論你自己。
- 當你請求協助時，把焦點放在三件事情上，可增強對方的助人動機：讓人把你當作自己人；產生正向的身分認同感；可以看到因自己幫忙而產生的效能。
第三部 我們同在一條船上 :
第七章 給對提示，就能強化內團體意識
。我們都偏好幫助自己人
- 我們天生就會幫助自己人，這是DNA使然，你可以善用這點。
。了解別人眼中的你
- 當你請求協助時，有個風險是，如果別人認定你跟他不是同一族群的人，你的麻煩可就大了。一旦你成為別人眼中的外團體成員，不僅較難得到幫助，還很容易遭受負面批評
。別讓自己變外人
- 討厭非我族類，喜歡跟自己人在一起
。只要一點推力，就可讓人產生團體認同
- 為了讓人相信自己或他人是同屬於某個特定團體，必須做什麼努力？答案是，不太需要費力做什麼！泰菲爾和他的同事只做了以下兩件事，就成功營造出內團體意識：
請受試者猜測螢幕上有多少個圓點數，然後隨機告訴某些人，他們屬於「高估者」，而其他人則屬於「低估者」。
請受試者看抽象的畫作，並請他們做出評估。然後研究人員隨機的告訴某些人，根據他們的答案，他們喜歡的是保羅．克利（Paul Klee）的風格；而其他人則是偏好瓦希里．康丁斯基（Wassily Kandinsky）的風格。大部分的受試者根本沒聽過這兩位藝術家。
泰菲爾創造出來的團體，沒有共同的歷史或目標，唯一的共通點，就只是（相對較無意義的）人格特質或偏好。但即使如此，泰菲爾的研究顯示，認定自己歸類的受試者，之後若有機會，確實會把較多獎賞，如金錢或糖果，分給和自己同一團體的人。由此可見，想幫助自己人的心意是非常強烈的
。改變給大腦的提示，敵人馬上變朋友
- 換句話說，我們的大腦會把人分成很多類，種族只是其中一類。只要強調其他類別，如歸屬同一團隊或是擁有共同目標，給予不同的提示，大腦就會改以這些基準來判定誰是自己人，誰是外人了。
。兩個關鍵字，就可激出向心力
- 在卡爾和瓦頓的研究中，受試者一開始是在小團體中相識，之後則被帶離去解艱澀的謎題。他們將受試者分成兩組，一組被告知，會和待在其他房間的人「一起」進行類似的任務，而且稍後可以交換解題訣竅。另一組則未被告知有其他組員跟他們一起解題。
所有受試者都是獨自解題，唯一的差別是感受不同，一組被告知有團隊成員一起努力，另一組則是孤軍奮戰。只是一個小小的心理操控，卻產生了深遠的影響：心理上有夥伴「一起」解題的受試者，相對於心理上孤單的人，願意投入解題的時間多出了四八％，答對率也更高，對過程中所見到的事物記憶更深刻，而且他們感覺沒那麼疲累，沒被解題工作弄得筋疲力竭。他們還表示，有人「一起」努力，解決難題的過程變得很有趣。因為有內在動機（而不是出於對團隊的義務，那是外在動機），也就可以堅持得比較久
。強調共同目標
- 當你向人提出請求時，大可大聲說出你們的共同目標。例如：「瑪麗亞，我覺得妳和我都非常擔心這個計畫進行的方式。我知道，妳和我一樣很在乎這個計畫是否成功。我真的很需要倚重妳的協助，有了妳的幫忙，必定可以大大改善這個計畫。妳可以幫我嗎？」
。找出共同敵人
- 政治人物似乎特別喜歡利用這個策略。在二〇一六年美國總統大選準備期間，民眾很少看到兩邊候選人主打各自政見的廣告，反而都著墨於若敵對政黨的候選人當選，就會讓美國情勢迅速惡化
- 在職場上使用這一招要小心，不要引發黨派之爭。你們共同的敵人最好是對手公司，而不是其他部門
。談共同感受，比攀關係有用
- 如果你說︰「我們是團隊裡唯二的女性，妳有注意到我們發言時常被打斷嗎？」這樣的交談，就涵蓋了共通特性和共通經驗了。
第八章 營造認同感，最能強化正向身分
。我幫你的忙，意味著什麼
- 人類有強烈需求想要認為自己是好人。正向的身分認同感，是行為的增強劑。
- 看到我們不是好人的證據時，多數人都會抱持懷疑。相反的，當我們有機會看到自己是好人，而非只是偶爾做善事的人時，我們會把握機會。
- 重點不在於你幫了什麼忙，而是你本身就是個樂於助人的人。後者才是增強你助人行為的有力動機。
- 研究顯示，即使是年僅三歲的孩童，在得知可以「擔任小幫手」後，做起事來變得更有勁，也樂於投入更多心力。不光只是「幫助」另一個小朋友收拾積木而已。另一項研究顯示，在選舉前一天問大家︰「選民這個身分，對你而言有多重要？」比起「想想去投票，對你有多重要？」前者更能提高投票率。此外，替慈善機構募款時，問對方「是否願意做個捐獻者」，比起直接問「要不要捐錢」，可以募得更高的捐款。
- 想要強化對方的正向身分認同感，不管是一開始的請求協助，或是之後的感謝，都要牢記把重點放在幫你的人身上，了解對方是哪類型的人，以及何以幫助你是在彰顯他們的身分。
。找出對助人者最有力的動機
- 請記得，能增強你正向身分的事物，對別人不一定適用。以「動物之友」為訴求，要我捐款給動保團體，只有在我想成為動物之友時，才會奏效。要是我討厭動物，訴求可能就要改為我可以為流浪動物找到家，以「守衛家園」，避免野狗為患，這才是更好的切入點
。你是我唯一的希望
- 前一章談到請求他人支援時，需要注意的事項，其中之一就是避免責任分散效應。如果你發群組信給五十個人求助，任何一位收件者都會想：「用不著我幫忙了吧，反正有那麼多人可以幫忙。
- 除了責任分散效應之外，你的求助對象之所以不願積極幫你，還有個關鍵原因，那就是：既然別人也可以幫你，原本助人可以帶來的正向身分認同感，就被減弱了。
- 只有當你的求助對象認為自己的幫助，是「無可取代」的，只有他們才有辦法提供幫助時，他們會更積極幫助你。因為給予的幫助愈獨特，愈能連結到助人者的身分認同。
第九章 強化效能感，讓人願意給你更多
。有用感，賦予生命意義
- 一個人要是覺得自己沒用，那會怎麼樣？短期來說，會失去做事的動力。研究顯示，當一個人無法得知某件事自己做得如何，完全得不到回饋時，他們很快就會對那件事失去興趣。
- 長期欠缺自我效能感，有可能會導致憂鬱症。
- 研究指出，抑鬱寡歡的特徵之一，就是把人生中的負面結果，歸因於外在不可控的因素，以及內在不可改變的原因。例如婚姻或愛情不順利，都是因為自己天生長得不可愛；沒被晉升，就是因為沒背景、沒才華；沒被加薪，就是因為主管看自己不順眼。
- 如果你擺脫不掉這種無用感，就找不到前進的動力，你的意志會日益消沉，行動力也會愈來愈弱。這樣的人生不是缺乏快樂，而是缺乏了目的與意義，這才是讓人動力盡失的關鍵。
- 如果我晚上加班、犧牲週末，只為了產品上市，但你卻完全遺忘此事，未來你再指派給我其他任務，我還會躍躍欲試嗎？如果你要我捐款支持你的理念，卻不讓我知道我捐的錢，實質上對他人的生活有何影響，我如何從中感到欣慰呢？
。確定有幫上忙，就更有可能再次幫忙
- 華頓商學院教授格蘭特與哈佛商學院教授季諾等人所做的研究顯示，光是「感覺自己有幫上忙」，就會直接影響協助者是否持續給予幫助
。如何提升協助者的效能感？
- 做到以下三件事，可讓幫你的人知道他們的協助，確實發揮了效用
- 說清楚求助需求，講明要別人怎麼幫你
比方說，我常常收到別人要求「是否可以喝杯咖啡聊一聊」或「我想跟你討教一件事」。當我忙碌時，對於這種語意不清的邀約，幾乎都是婉拒
- 讓幫你的人知道後續進展，確信自己有影響力
不能確定自己投注的時間和心力是否值得，這種感覺並不好；不知道受助者之後情況是好轉還是更糟，這種感覺也讓人很不舒服。所以，花點時間讓幫你的人知道他們對你的影響，以及事情的後續進展。求助時，就讓對方知道你會保持聯繫，讓他們更加確信自己最終可以幫上忙
- 如果可能，允許他人選擇幫助你的方式
幾天前，一位記者想要跟我預約時間，進行電話訪問。我想幫忙，但時間太緊迫；我接下來兩天的行程老早就排滿。於是我提議用電子郵件回答他的問題，雖然不是最佳方式，但至少我可以撥出時間來幫點忙。最後，這位記者引述了我在電郵中的幾句話，順利完成了報導。
。大家都在同一條船上
- 我一直很怕被人拒絕；我認為別人會因為我需要幫助而看不起我；我打從心裡認為，被迫不得不幫別人的感覺糟透了，所以我也不想拗別人來幫自己；我沒有權利要求別人幫我......但許多心理學研究顯示，這些內心戲都是不必要的。大多數的人都樂於相助，不會因為你需要幫忙就看不起你，只要給予適切的正增強動機，助人本身就能讓人感覺非常良好。沒有比請人幫忙，更能給人機會自我肯定的了
如何讓人願意幫助你？
- 要讓人再次幫助你，你需要強化對方的效能感，每個人都想知道自己的作為發揮了什麼效果，求助者一定要記住這點
- 如果感覺自己的努力毫無作用，人就會失去動機。長期缺乏效能感，就會引發無助感與憂鬱症
- 想要幫上忙，並確實看到自己的協助發揮作用，這種行為動機的正增強法則不可或缺，不僅能讓助人動力源源不絕，也能獲得助人帶來的心理回報
- 當你向某人求助時，一定要強調對方的協助會有什麼效用。當你感謝對方相助時（你一定要感謝對方），一定要讓他們知道他們的付出所創造的結果
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